'Klanten maken!' geeft u de compacte inhoud van de 'acquisitieleer' die Jan L. Wage in zijn literatuur, voordrachten en trainingen samenvat. De fasen van het acquisitieproces worden overzichtelijk gerangschikt: van het benutten van contacten uit ons netwerk, het maken van de bezoekafspraak, de gespreksvoorbereiding en de opening van het gesprek, via het opbouwen van het vertrouwen, de presentatie van ons aanbod, het 'verpakken' van de prijs en de gespreksafsluiting. Ook het schrijven van offertes, het weerleggen van tegenwerpingen, de prijsonderhandeling en de groepspresentatie komen aan de orde.
Het boek geeft u een reeks van praktische adviezen voor iedereen - zowel de adviserende verkoper alsook de verkopende adviseur - die succesvol willen acquireren. Jan L. Wage, wiens naam over onze grenzen een Europees begrip is geworden, heeft het klanten maken, behouden en uitbouwen tot een systematische wetenschap èn een kunst ontwikkeld. Hier biedt hij u een compacte samenvatting aan van zijn praktische en succesvolle acquisitiemethodiek, die op geen boekenplank meer mag ontbreken. Het is een naslagwerk geworden, dat u ofwel boeiend als geheel zult doornemen, dan wel hoofdstukwijze zult genieten, om er uw inspiratie uit te putten en uw acquisitiesucces mee veilig te stellen.
Inhoudsopgave
Voorwoord
Leeswijzer praktijkgids
1. Hoe maakt u winstgevende bezoekafspraken?
2. Hoe knoopt u uw netwerk voor méér afspraken?
3. Hoe bereidt u zich effectief op het gesprek voor?
4. Hoe opent u het acquisitiegesprek kansrijk?
5. Hoe bouwt u een vertrouwensbasis op?
6. Hoe zet u taal verkoopactief in?
7. Hoe vraagt u zich een weg naar de order?
8. Hoe slaagt u door actief te luisteren?
9. Hoe demonstreert u overtuigend uw product of dienst?
10. Hoe schrijft u winnende offertes?
11. Hoe geeft u motiverende presentaties?
12. Hoe weerlegt u tegenwerpingen en bezwaren?
13. Hoe betreedt u de prijsarena met zelfvertrouwen?
14. Hoe wint u zware prijsonderhandelingen?
15. Hoe bekroont u uw gesprek met een opdracht?
